步步為營，你需要100％走進(jìn)客戶的世界，很自然地讓他采取行動(dòng)。那么，你就需要“五步方程式”。

第一步，抓住注意力。

當(dāng)客戶看到你的銷售信時(shí)，你需要在一瞬間“抓”住他的注意力，否則就會(huì)失去他。因?yàn)楝F(xiàn)在有太多的東西能吸引人的“眼球”，他隨時(shí)都會(huì)選擇點(diǎn)擊別的鏈接。你到一些網(wǎng)站上看看，鏈接有幾十個(gè)、上百個(gè)，你的客戶也許正對(duì)這些新鮮的東西目不暇接，憑什么注意你？你怎么“抓”住他的注意力？答案是“主標(biāo)題”。

在第一時(shí)間內(nèi)，你要靠“主標(biāo)題”在顏色、形狀上的獨(dú)特性，以及文字的沖擊力，去“抓”住潛在客戶的注意力。不管是網(wǎng)頁版的銷售信，還是你寄出的信件，你都需要有一個(gè)突出而有吸引力的主標(biāo)題?！爸鳂?biāo)題”唯一的作用，是讓客戶讀你的第一段文字，如果你的“主標(biāo)題”沒有起到這個(gè)作用，那你就失敗了。

在標(biāo)題上面，你可以寫一些字，這叫“導(dǎo)入式副標(biāo)題”，它的作用是強(qiáng)化“主標(biāo)題”。

這個(gè)副標(biāo)題一定要簡潔，因?yàn)槟阆Ｍ蛻粼诘谝粫r(shí)間內(nèi)注意到你的“主標(biāo)題”，然后有機(jī)會(huì)再看你的“導(dǎo)入式副標(biāo)題”。所以，“導(dǎo)入式副標(biāo)題”有1~2行字就夠了。

第二步，激發(fā)興趣。

“激發(fā)興趣”要靠你銷售信的第一段文字。這一段必須是你的主標(biāo)題內(nèi)容的一個(gè)“延伸”。

如果你能“瞄準(zhǔn)”客戶的需求或者價(jià)值，那他就更有興趣繼續(xù)閱讀。但是這時(shí)候他讀你的信也僅僅是因?yàn)榕d趣，而對(duì)你的信任很少。你不要在這時(shí)候作出太多的承諾，你需要慢慢地引導(dǎo)他，你需要讓他繼續(xù)有興趣，保持好奇心，然后你再進(jìn)行第三步。

第三步，建立信任。

只要客戶對(duì)你感興趣，喜歡讀你的“第一段”，那他自然會(huì)讀你的“第二段”。

但他怎么才能信任你呢？

你要讓他意識(shí)到“你是一個(gè)真實(shí)的人”，你要講講自己的故事，你過著怎樣的生活，你曾經(jīng)歷過什么，你有過什么夢(mèng)想，你如何為你的夢(mèng)想而努力，等等。你也可以講講你的客戶的成功故事，你是怎樣認(rèn)識(shí)他們的，他們對(duì)你的產(chǎn)品是什么看法等。你告訴他，你并不是第一次賣這個(gè)產(chǎn)品，你已經(jīng)有成功的客戶了。這些都是幫助你建立信任的手段和工具。

你需要特別注意的是，你之所以告訴他們成功客戶的案例，是希望借“客戶的嘴”獲得潛在客戶的信任。讓他知道你不是躲在背后騙人的，你是有成功案例的，很多客戶使用你的產(chǎn)品后，確實(shí)能夠獲得好處。因此，你需要證明這些人是真實(shí)的。這些人的證言之所以能夠幫你，是因?yàn)樗麄兊谋尘昂蜐撛诳蛻粲蟹浅Ｏ嗨频牡胤?。你需要?qiáng)調(diào)這些人和你潛在客戶的“共性”，而不是他們的特殊性。還有，你要教老客戶怎樣去描繪結(jié)果，不要說“克亞很棒，克亞太棒了，克亞是我見過的最棒的人”，那是毫無意義的！如果換成“克亞的‘魚塘’理論很神奇，我第一次用就產(chǎn)生××的效果?？藖喌母軛U借力技術(shù)非常好，上個(gè)星期我和一個(gè)合作伙伴已經(jīng)達(dá)成了××的協(xié)議”，這樣，效果就會(huì)倍增。

總而言之，結(jié)果越具體越好。你給他的東西越籠統(tǒng)，他越認(rèn)為你說的是假的，具體的東西才更可信。

第四步，刺激欲望。

在銷售信中，“子彈頭”段落的作用就是“刺激欲望”。它們的寫法有一定的講究，比如句子要短要精彩，要“聚焦”在潛在客戶最需要、最渴望的利益點(diǎn)上。“子彈頭”段落需要一定的量，一般10段以上才有效果。

當(dāng)然有時(shí)也要根據(jù)具體情況而定。比如說，我的信是為了收集客戶名單的，那我可以寫得少一些，比如五六個(gè)。但對(duì)于一封長信來講，你需要寫十幾個(gè)才有效果。

你需要去思考，需要把產(chǎn)品分解成不同的利益點(diǎn)，然后用客戶習(xí)慣的語言去描述。最重要的是“描繪結(jié)果”，所有的“子彈頭”都是在描繪結(jié)果。每一段你都要給出一個(gè)“結(jié)果”。一個(gè)“子彈頭”有效果，10個(gè)疊加起來威力就更巨大了。

很多人讀到“子彈頭”，往往還沒讀完就已經(jīng)作出購買決定了，為什么？因?yàn)樗挠淮碳ち?，他覺得他必須馬上行動(dòng)！當(dāng)然，你也需要把握一個(gè)平衡：在吸引力和可信度之間的平衡。千萬不要把一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值塑造得無比之高，以至于不可信。因?yàn)椋蔷褪窃凇皞Α弊约毫恕?/p>

第五步，催促對(duì)方采取行動(dòng)。

如果客戶沒有行動(dòng)，你這封信就等于白寫了。

同時(shí)，你讓客戶采取的行動(dòng)要“越簡單越好，越具體越好，越明確越好”。你千萬不能讓他作很多的“努力”才能買到你的產(chǎn)品。如果你那樣做，你就是在剝奪自己賺更多錢的權(quán)利！